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怎样深入了解海外买家？
外贸业务员经常听到经理说"我们要了解我们的客户，了解我们的买家"。外贸经理也会不时的要求我们的外贸业务员，一定要深入了解我们的买家。这是因为深入了 解买家是有效处理买家查询和提升买家关系的前提条件，是我们赢得客户订单，并与客户建立稳定长期的合作关系基本要求。
我在与数千家外贸企业业务员交流中发现有不少供应商对于"如何深入了解买家"任然还停留在比较肤浅的认识上。 所以今天希望我的总结能够给您一些帮助。
从两个方面来总结：深入了解买家的重点以及深入了解买家的方法。
- 首先让我们从不同的视角来看一看了解买家的重点。我认为了解买家的关键在于把握住买家的本质。熟悉买家的标准与流程从而达到配合买家的需求方法和途径， 主动为买家提供支持和反馈，最终实现我们投资回报和客户资源最大化的根本目标。
- 不能深入了解买家的根本原因是什么？是因为我们没有抓住买家的本质特征和要求。因为不同类型不同级别的买家有不同的特征，不同的需求和有不同的变化。所以供 应商应该具备，透过不同的现象找出买家本质的基本能力。最关键的一点就是要了解买家的需求点，价格、品质、服务以及创新是所有买家对供应商的普遍关注点。
与大买家相比，中小型的买家对供应商更关注哪些方面呢？
- 1.同类产品的种类，不求数量的大而求产品的精以买足消费者个性化德需求
- 供应商的专业程度要高，特别是行业专卖的批发商或零售商
- MOQ较少，以避免滞销或存货的压力
- 供应商的销售业绩以及性用度，以降低自己的采购风险
- 沟通能力和协作能力，由于高度发达的商业和社会分工，有不少的分销商本身只有一两个核心部门而其仓储、汇款等等都交给 了其他企业，加之中小型买家一般无暇顾及对供应商的培训或指导这样就要求供应商具备较高的沟通能力和协作能力。
一般来说买家都有哪些标准和流程呢？
- 品质与认证标准 测试与验货标准 验厂与安全标准
- 产品开发与设计流程 产品推广与销售流程 产品采购与订单流程
那么如何了解买家的标准和流程
- 需要了解不同国家和行业标准
- 需要准确的了解客户的产品测试标准
- 了解客户的制单要求
深入了解买家的另一个重点是配合买家需求，主动为买家提供支持与反馈，一般需要哪些支持呢？
- 价格支持 设计反馈
- 品质支持 制造反馈
- 服务支持 测试反馈
- 创新支持 订单反馈
当我们的客户要求我们降低报价时，我们该如何应对？
有效的方法自然是给买家支持与反馈。我们可以从产品的 设计生产流程，订单管理多方面去寻找成本优化的方案，降低产品成本也支持客户降价的要求，供应商如果需要维持报价 ，那么就可以把成本结构、市场价格、整体价格反映给我们的客户，取得客户的共识与认可，这样的沟通才能够得到客户的理解与支持。
深入了解买家的基本方法
- 何谓深入：纵向加横向的延伸。
- 了解买家的过去现在及将来；了解买家的买家、合作伙伴及竞争对手
- 了解买家的过去现在及将来
- 买家爱的背景信息
- 买家的业务状况与工作方式
- 根据行业动态和买家的业务状况预测买家的发展趋势
- 横向：了解买家的买家、合作伙伴及竞争对手
- 买家的市场
- 买家的级别
- 买家的优势与挑战
- 深入了解买家的具体方法，概括起来说就三个字：看、读、问
- 看买家
- 市场推广活动
- 经营方式
- 读买家
- 订单汇总
- 买家公司官方网
- 海关数据
- 电子新迅
- 零售商市场分析
- 客户行业状况，最新的行业资讯
- 买家年度计划和总结报告
- 问买家
- 有针对性的专业提问（提问技巧）
- 开放性的沟通
总结:
- 了解买家的重点是熟悉买家的标准与流程
- 了解买家的目的是有效配合买家的需求，主动为买家提供支持与反馈
- 了解买家的基本方法是纵深全面了解
- 了解买家的有效途径是专业与开放性的沟通
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